Дорогие коллеги!

Представляем вашему вниманию минимальный объем информации, которую нужно усвоить для успешной продажи протравителей на зерновые колосовые культуры.

Ежегодные мировые потери урожая от вредных организмов по данным ФАО составляют от 21 до 36%.
Применение средств защиты растений позволяет приблизиться к реализации генетически обусловленного потенциала культуры.

Есть к чему стремиться – применяя современные технологии защиты растений можно сократить разрыв между фактическим урожаем и биологическим потенциалом культуры.

Успех в борьбе с вредными организмами возможен только при реализации системного подхода. Началом борьбы за сохранение урожая полевых культур считается использование качественного посевного материала, имеющего необходимую чистоту, всхожесть и энергию прорастания. Однако этого недостаточно.

Для получения полноценных и дружных всходов семена должны быть обеззаражены от семенной инфекции, защищены от вредителей, а также почвенного патогенного комплекса. Самым простым и эффективным приемом считается использование протравителей семян. Предпосевная обработка семян является фундаментом благополучной фитосанитарной обстановки и обеспечивает реализацию потенциала урожайности сорта.

Российский рынок протравителей активно развивается: по объему применения в 2021 г. протравители среди всех средств защиты растений занимают около 14% (26 млрд руб. без НДС).

Приоритет за протравителями семян зерновых культур, что объясняется их долей в сельхозпроизводстве (около 85% в денежном выражении среди всех примененных препаратов для обработки семян). Несмотря на высокую обеспеченность препаратами в сегменте зерновых культур, посев почти 12% площадей в РФ проходит необработанными семенами (по данным 2020 г.).

Растет применение инсектицидных протравителей. В РФ в 2021 году по сравнению с 2014 г. их было применено в 2 раза больше. Причины этого роста:

• возросшая популярность возделывания монокультуры (особенно для зерновых культур);
• стремление к минимализации обработки почвы;
• снижение доли чистых паров в севообороте.

Предпосевная обработка семян – простой и доступный метод защиты растений на ранних фазах роста, которая является фундаментом в комплексной системе защиты растений. Протравливание проводят против грибной инфекции и вредных насекомых. И только затем строится алгоритм использования других средств защиты растений.

Добавление к препаратам для обработки семян гормонов, сахаров и стимуляторов роста способствует хорошему развитию растений. Во многих современных препаратах эти добавки уже содержатся в формуляциях.

Протравливание семян фунгицидами перед посевом в первую очередь направлено на контроль внутрисменной инфекции, особенно головневых заболеваний, а также на подавление фузариозных корневых гнилей, вызываемых грибами рода Fusarium, и гельминтоспориозной корневой гнили (возбудитель Bipolaris sorokiniana).

В последние годы отмечается рост зараженности зерна озимой пшеницы особенно в южных зерносеющих регионах России грибами из рода Fusarium. Фузариозы сопровождают растение от момента заражения грибами колоса, что приводит к инфицированию зерна и в последующем посевного материала, а сохранившаяся инфекция через семена проявляется на всходах и приводит к развитию корневых и прикорневых гнилей.

Предпосевная обработка обеспечивает защиту семени, проростков и всходов как от семенной инфекции, так и от ранней аэрогенной инфекции (это важно для тактики защиты растений от мучнистой росы, приносящей ощутимый вред растениям – потеря урожая до 20%).

Протравливание семян инсектицидами (самостоятельно или в составе комплексного препарата) предполагает защиту корневой системы проростков и формирующихся молодых листьев растений от вредителей. Действующими веществами инсектицидных препаратов для пшеницы являются представители класса неоникотиноиды (ацетамиприд, имидаклоприд, тиаметоксам, клотианидин) и класса фенилпиразолы (фипронил).

Глава 3. Оценка рисков.

Оценка посевных качеств семян, проведение анализов для выявления зараженности болезнями.

Эффективность борьбы с семенной инфекцией и выбор препаратов для предпосевной обработки семян базируются на данных фитоэкспертизы.

Фитоэкспертиза – заключение о качестве семян, которое включает данные о посевных качествах, наличии разных групп патогенов и их распространении на поверхности и внутри семени.

Методы определения зараженности болезнями подчиняются требованиям межгосударственного стандарта (Например, ГОСТ 12044-93 Семена сельскохозяйственных культур. Методы определения зараженности болезнями. 2011.). Настоящий стандарт распространяется на основные полевые культуры и устанавливает следующие методы определения их зараженности болезнями: микроскопический, обмывки семян
(суспензии спор) и центрифугирования, отпечатков, анализа зародышей (эмбрионов), биологический и люминесцентный.

Первый шаг, это определение сортовой чистоты семенного материала. Для пшеницы она должна быть не менее 98,8 %, всхожесть – не менее 90 %, наличие посторонних примесей – остей, пыли, колосковых чешуек, зерновой мелочи – допускается 0,5 - 1 % к общему весу. Для каждой культуры свои показатели регламентируются: ГОСТ Р 52325-2005.2006. Национальный стандарт Российской Федерации. Семена сельскохозяйственных растений. Сортовые и посевные качества. Общие технические условия.

Затем определение зараженности патогенами. Наиболее распространенным является биологический метод с последующим микроскопированием.

Биологический метод фитоэкспертизы. Метод основан на стимуляции развития и роста микроорганизмов в семенах. При определении зараженности семян возбудителями болезнями устанавливают наличие или отсутствие грибных и бактериальных возбудителей, их видовой состав и степень зараженности. Метод применяют для выявления внешней и внутренней зараженности семян возбудителями болезней. Зараженность семян определяют при проращивании их во влажной камере, на питательных средах в чашках Петри, песке или в рулонах фильтровальной бумаги.

Заболевания, вызываемые грибами на проросших и непроросших семенах, проявляются в виде пятен различной формы и окраски, налета грибницы, пикнид, уродливости, деформации или отмирания частей проростков.

Для контроля правильности идентификации патогенов применяют микроскопирование с дальнейшим определением видов согласно существующего определителя.

Альтернариоз. В рулоне, вид семян под увеличением, конидии (при микроскопировании).

На основе полученной информации о видовом составе патогенов определяют фунгицидные действующие вещества для предпосевной обработки семян.

Грибные патогены могут находиться:

• на поверхности или внутри семени;
• в почве;
• на растительных остатках.

Через семена передается свыше 60% видов патогенов, встречающихся на зерновых культурах.

Фузариозная корневая гниль на пшенице

Все виды фузариевых грибов продуцируют микотоксины (например, F. culmorum - дезоксиниваленол, валенол, зеараленон, фузарин, монилиформин), содержание которых в зерне регламентируется Техническим регламентом Таможенного союза «О безопасности зерна», 2011 г. (приложение 2)

Альтернариоз (позиция на рисунке - 1)

Возбудитель – грибы рода Alternaria. Заражение происходит в период цветения, молочной и молочно-восковой спелости зерновых культур. Повышенная влажность зараженных альтернариозом семян при хранении может вызвать их плесневение. Гриб является одной из причин развития черного зародыша. Многие виды Alternaria образуют опасные токсины.

Альтернариоз ячменя

Действие инсектицидных протравителей направлено на уничтожение комплекса почвообитающих и надземных вредителей (сосущих и грызущих вредителей всходов).

Озимая совка – Agrotis segetum (Denis & Schiffermüller) (Lepidoptera, Noctuidae). Зимуют гусеницы старших возрастов в почве на глубине 10…25 см. Весной, при прогреве почвы до 10 ℃, на глубине 20 см окукливаются у поверхности почвы. Сильно вредит озимым злаковым культурам, кукурузе, техническим культурам. Озимые подгрызают у основания, повреждённые растения теряют листья или погибают.

Озимая совка имаго и гусеница

Проволочники - (Elateridae spp.). Личинки повреждают высеянные семена, проростки, корни и нижнюю часть стеблей колосовых культур

Злаковые мухи – сборное понятие, объединяющее представителей 5 семейств.
Наиболее распространены шведские мухи (Оscinella spp.), а также гессенская муха (Мауetiоlа destructоr Sау.).
Развиваются внутри вегетативных или генеративных побегов, реже непосредственно в соцветиях или семенах.

Выделяют 4 типа повреждения:

• повреждение растений в фазе кущения - центральный лист увядает, растение гибнет;
• повреждение растений в фазе начала формирования колоса - колос не выколашивается;
• повреждение растений в фазе сформировавшегося колоса - бывают съедены отдельные колоски, и колос становится щербатым;
• развитие личинки на колосоножке - имеет место белоколосость.

Шведская муха, стадии развития.

Прогноз за распространением и численностью осуществляются Россельхознадзором, Министерством сельского хозяйства. Издаются региональные обзоры о состоянии посевов сельскохозяйственных культур и прогноз развития вредных объектов на текущий год.

Используются для планирования, организации и проведения защитных мероприятий с учетом прогноза развития вредных организмов, возможных рисков возникновения эпифитотий и эпизоотий.

Для оценки возможных потерь урожая в зависимости от распространения и развития вредных организмов пользуются критерием экономического порога вредоносности (ЭПВ) – минимальной численности популяции вредного организма, при которой затраты на борьбу окупаются доходом от сохранённого урожая. В разные фазы развития культуры значения ЭПВ могут быть разными. Для зерновых культур ЭПВ развития болезней, связанных с семенной инфекцией приведены в таблицах.

На сегодняшний день отсутствуют научно-обоснованные нормы допустимой зараженности семян. Разными авторами приводятся следующие нормативы:

• наличие спор головневых грибов на поверхности зерна или выявление присутствия возбудителей пыльной головни в зародыше зерновки независимо от степени зараженности являются основанием для применения системных протравителей.

• для ржи, пшеницы, ячменя и овса допустимое значение зараженности семян гельминтоспориозно - фузариозным патогенным комплексом составляет 10 – 15%; для ячменя ярового регламентируется присутствие в посевном материале возбудителя гельминтоспориозных гнилей до 12 % в засушливые годы и до 34 % - во влажные годы.

Учет всех факторов является определяющим при выборе препарата для обработки семян.

Каждая компания обладает своим подходом к выбору препаратов. В качестве примера приводим алгоритм выбора фунгицидных протравителей семян от компании «АЭГ» (название компании приведено в сокращении). Подход основан, с одной стороны, на знании последствий заражения семян различными патогенами грибной природы, с другой – на свойствах препаратов, обусловленных характеристиками входящих в него действующих веществ.

В линейке продуктов «АЭГ» имеется ряд фунгицидных протравителей, рассчитанных на разный уровень зараженности семян и, следовательно, инфекционной нагрузки на растение:

• на основе тебуконазола — (тебуконазол, 60 г/л);
• на основе тиабендазола — (имазалил + тиабендазол + тебуконазол, 60 + 80 + 60 г/л);
• на основе прохлораза — (прохлораз + тритиконазол, 60 + 20 г/л);
• на основе флудиоксонила — (флудиоксонил + флутриафол, 30 + 40 г/л).

На рынке пестицидов представлено большое число различных протравителей, отличающихся друг от друга как по своим свойствам, так и по цене. Тем не менее, разработка новых продуктов этого сегмента продолжается. Как пример - внедрение действующих веществ из классов стробилуринов и дикарбоксамидов (ингибиторов сукцинатдегидрогеназы), обладающих не только фунгицидным действием, но и росторегулирующей активностью.

Мы приводим первоначальную систематику протравителей семян по типу их действия. Этим еще раз обращаем внимание на необходимость глубокого знания характеристик конкретных препаратов для правильного выбора.

Протравители семян по типу действия разделяют на:

Фунгицидные контактные - уничтожают возбудителей болезней на поверхности семян и в алейроновом слое, предотвращают проникновение содержащихся в почве патогенов (возбудителей твердой головни, фузариозов, гельминтоспориозов).

К ним относятся препараты, содержащие д. в. из химических классов имидазолы, дикарбоксамиды, фенилпирролы, дитиокарбаматы, стробилурины (имазалил, прохлораз, флудиоксонил, ипродион, тирам, азоксистробин, пираклостробин, флуксапироксад и др.).

Преимущества:

• Контроль поверхностных и почвенных инфекций.
• Низкая фитотоксичность – хорошо переносятся культурами (за исключением прохлораза).

Фунгицидные системные (или с частичным системным эффектом) - уничтожают возбудителей болезней, сохраняющихся внутри семени (возбудители пыльной головни, фузариоза, альтернариоза).
К фунгицидам системного действия относят вещества из химических классов бензимидазолы, триазолы, триазолинтионы (триадименол, тебуконазол, ципроконазол, тритиконазол, дифеноконазол, протиоконазол, флутриафол, беномил, карбендазим, имазалил, тиабендазол, флутриафол, тиабендазол, и др.)

Инсектицидные системные – уничтожают личинок почвенных и листовых вредителей (проволочники, злаковые мухи, злаковые блохи). Еще одной важной сферой применения инсектицидных протравителей является борьба с различными видами тлей, в особенности с переносчиками вируса желтой карликовости ячменя.

Высокоэффективными являются вещества из класса неоникотиноидов (ацетамиприд, имидаклоприд, клотианидин, тиаметоксам). Причем эффективность против основных вредителей является не единственным критерием выбора. Важными являются такие факторы, как скорость действия, период защитного действия, устойчивость к вымыванию и др.

Увеличивается применение комбинированных препаратов, которые наряду с фунгицидами содержат инсектицидный компонент, а также росторегуляторы и микроэлементы. Это обеспечивает одновременное подавление всех вредных организмов, а также стимулирование роста и развития культуры. Немаловажным преимуществом готовых инсектофунгицидов является высокая технологичность и экономия времени на приготовлении баковых смесей.

Современные суспензионные препараты на водной основе обладают рядом преимуществ:

• высокотехнологичны (хорошо растворяются и смешиваются, негорючи);
• главное: физиологичны - хорошо переносятся семенами.

Качество водных суспензий во многом зависит от дисперсности частиц действующих веществ. Тонкость помола влияет на физические свойства препарата, а именно, наблюдается отсутствие выпадения в осадок в канистре и/или при приготовлении рабочего раствора в баке протравливающего агрегата, а также хорошее распределение препарата и закрепление его на поверхности семени.

Качество протравливания семян определяют:

• исходные характеристики посевного материала;
• формуляция препарата;
• протравочное оборудование;
• технология применения.

Семена перед обработкой должны отвечать следующим требованиям:

• отсутствие механических повреждений, микротрещин и т. п.,
• отсутствие засоренности или засоренность в рамках допустимых значений (при 7 % засоренности потери препарата могут достигать 40 % и более),
• высокие показатели энергии прорастания и лабораторной всхожести,
• соответствие требованиям к влажности семян (не выше 16 %).

Перед обработкой семена калибруются по размеру и форме. При этом учитывают натуру зерна (масса определенного объёма семян) и массу 1000 зерен. Чем выше эти показатели, тем лучше зерно поддается протравливанию и больше попадает препарата на семя при заданной норме применения фунгицида.

Преимущество: высокая производительность, низкая до средней стоимость агрегатов.
Особенность: меньшая равномерность. Наличие шнека - высокая травмируемость зерна. Возможность обработки семян только определенного размера.
Это самый распространенный метод обработки семян в российских хозяйствах. Например, часто используются протравочные машины ПС-10 и ПС-20.

Визуально качество протравливания семян определяется по равномерности их окраски.

Семена пшеницы до и после обработки

Инструментальные методы аналитического контроля качества протравливания семян внесены в Методические указания по определению качества протравливания семян зерновых и технических культур пестицидами. - М.: ФГБНУ «Росинформагротех», 2015. - 92 с.

В документе рассмотрены показатели полноты и равномерности обработки семян зерновых культур современными инсектицидами и фунгицидами. Основу указаний составляют методы количественного определения действующих веществ препаратов, основанные на методе газожидкостной хроматографии.

Децентрализованное протравливание семян осуществляется в хозяйствах на открытом. воздухе или в специальных помещениях (пункты протравливания) в соответствии с требованиями ГОСТа 23914-79 "Защита растений. Правила протравливания семян и посадочного материала сельскохозяйственных культур".

Протравливанию подлежат семена, доведенные до посевных кондиций. Протравливание семян путем ручного перелопачивания и перемешивания категорически запрещается.

Для хранения протравленных семян должны предусматриваться специальные помещения. Перевозить протравленные семена к месту сева разрешается только в таре (мешках) для их упаковки или в автопогрузчиках сеялок.

Для сева протравленных семян следует пользоваться только исправными сеялками. Крышка семенного ящика должна быть плотно закрыта.

Использовать протравленные семена не по целевому назначению запрещено!

Для учета используем понятия технической, хозяйственной и экономической эффективности.

Техническая (или биологическая) эффективность показывает контроль вредных объектов, выражается в процентах. В основе лежит сравнение развития вредных объектов на контроле и обработанных посевах.

Изменение численности (или зараженности в случае возбудителей) происходит не только вследствие предлагаемых технологий, но и по другим причинам. Поэтому, измерения эффективности проводим по сравнению с контролем и / или стандартом. Время экспозиции для замеров (сроки учетов эффективности) выбираем в зависимости от целевого объекта и используемых технологий применения препарата.

Э (%) = (А-Б) х 100 / А
где А – численность (зараженность) в контроле или стандарте, Б– численность (зараженность) в опыте.

Хозяйственная эффективность выражается прибавкой урожая (ц/га). Этот способ не самый информативный, но наиболее простой для восприятия лицами, принимающими решения в хозяйстве. С фермерами работает на УРА!

Для учета хозяйственной эффективности протравливания не забывайте рассчитывать стоимость на гектар. Стоимость протравителя и процесса протравливания рассчитывают на тонну семян (согласно регистрации). При средней норме высева 200 кг семян зерновых культур на гектар (или 5-5,5 млн шт. семян на гектар), расход препарата на гектар составляет 1/5 от регистрационной нормы расхода.

Желаем удачных продаж препаратов для обработки семян!

Из копилки ИДЕЙ для продаж команды agrotrening.ru

Представляем ИДЕИ для эффективной коммуникации при продаже препаратов для обработки семян. Данные инструменты подготовлены торговыми представителями различных компаний в рамках прохождения онлайн курса «Системная подготовка к торговому визиту в агробизнесе» https://agrotrenning.getcourse.ru/agrotrening. Публикуем с минимальными изменениями.

Больше идей на канале https://t.me/agrotrening

1. Задание: составьте ожидаемые потребности клиента, с возможностью обсуждения высокотехнологичного протравителя.

• Отсутствие снежной плесени, прикорневых гнилей;
• Высокая урожайность при минимальных затратах;
• Хорошее развитие корневой системы для лучшей перезимовки;
• Засоренность сорняками перед уходом в осень.

2. Задание: составьте ожидаемые потребности клиента, с возможностью обсуждения высокотехнологичного протравителя.

• Прорастание семян без сдерживающих факторов, хорошее кущение при входе в зимовку;
• Хорошая перезимовка и выход в вегетацию культуры не ослабленной и здоровой;
• Увеличение урожайности озимой пшеницы;
• Увеличение прибыли от ее реализации.

В продолжение задания, ИДЕИ того же автора для удовлетворения представленных потребностей:

• Для снижения ретардантного эффекта от протравливания в средние сроки сева использовать препарат «ПФ», в нем нет тебуконазола (не вызывает задержки всходов). Получаяем хорошее кущение при входе в зимовку.
• Внесение микроудобрений (ФА) осенью, для лучшего накопления сахара в растении и лучшей перезимовки.

3. Задание: Составьте возможную воронку вопросов для продажи ИДЕИ:
инсектофунгицидный протравитель - оптимизация стоимости обработки на яровых культурах

• Ситуационный вопрос:Сколько у вас сейчас инсектицидных обработок по вегетации на яровых культурах?
• Конкурентный анализ:С какими протравителями работаете на данный момент?
• Проблемный вопрос: Какой период инсектицидной защиты протравителя сейчас?
• Направляющий вопрос: Стоит ли задача уйти от двух инсектицидных обработок по вегетации?

4. Задание: Составьте возможную воронку вопросов для продажи ИДЕИ :
инсектофунгицидный протравитель.

Нахожу, что проблемные, особенно первый, вопросы составлены «не в лоб» - могут иметь высокую эффективность (примечание редактора)

Ситуационный вопрос: Как принимаете решения, выбираете препарат?
Ситуационный вопрос: Как проводите мониторинг посевов озимой пшеницы?
Конкурентный анализ: Какими фунгицидами работали?
Проблемный вопрос:Какова стратегия обработок?
Проблемный вопрос:Довольны ли вы качеством убранного зерна?
Направляющий вопрос: Правильно ли я понимаю, перед Вами стоит задача повысить урожайность и качество зерна?

5. Особенности кремнийсодержащего препарата "AS" на озимой пшенице в процессе обработки семян. Материал для презентации товара.

Свойства:

• интегрирование в текущие технологии обработки семян;
• отсутствие химических реакций между препаратом и СЗР;

Преимущества:

• повышение устойчивости культуры к болезням и вредителям; повышение устойчивости к засухе;
• постоянное консультирование специалиста.

Выгоды:

• отработка эффективной технологии с помощью специалиста и простота ее дальнейшего
• использования;
• отсутствие негативных последствий при нарушении дозировки;
• прибавка в урожайности зерна и повышение его качества.